《超越对手–大项目售前售后的30种技巧》

秋叶是一个很有意思的人，他的博客是www.70man.com，最近他和萧秋水出版了这本书，还惠赠我一本，粗看之后觉得内容和结构都挺不错，所以在博客上推荐一下，如果有想学习项目管理和运作的同学，可以找来看看。

以下转载自http://www.70man.com/?p=3083

ERP100的合伙人BOB非常热心，为我们的新书写了推荐并发到erp100论坛，比我们自己宣传的资料整合得还好，非常非常感谢，秋叶略做修改，用于传播，算是对朋友劳动的一次借花献佛。

下面是BOB写的评论，秋叶略有修改：

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（一）推荐理由
该书是好友萧秋水和秋叶伉俪最新力作，主要分析了大项目的售前及售后的30种技巧，内容贯穿整个信息化项目管理的始终，涵盖项目立项、启动、需求分析、方案设计、测试、上线及后续支持等各个阶段。

      作为企业信息化行业的从业者，如果你喜欢读书，而且希望了解一些项目售前及售后的技巧，希望了解从售前到实施到交付的各个环节的注意事项，希望了解怎样从整体上去管控一个项目，均可以参考此书！

30种技能，售前技能有自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。售后技能有项目管理、高层汇报、启动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。

（二）出炉花絮
      一年磨一剑，萧秋水和秋叶伉俪的新书—超越对手：大项目售前售后的30种技巧——终于赶在2009年上市了。在看了《2012》以后，萧秋水和秋叶都明白到，写书还是很有用的，这可能会帮助我们在没有10亿欧元的情况下，也有些微希望获得方舟的船票，当然，能不能登上船，还是要靠读者们。
      这本书，原称《项目经理九阴真经》，不过，编辑认为最好是采用传统保守一点的名字，他们尊重编辑的意见，所以现在的名字是《超越对手：大项目售前售后的30种技巧》，一本书好不好，不在于名字，不在于目录，在于内容，在于读者是否认可。在这点上，萧秋水和秋叶伉俪有自信，但也没有十足的把握，他们希望获得读者的反馈，帮助他们不断改进。
      这是萧秋水和秋叶合作的第二本书，因为有《名博是怎样炼成的》的合作基础，所以这次相信他们更有默契。互联网非常神奇，虽然，这次出书，他们已经不再象《名博是怎样炼成的》那样激动，但是彼此仍然因为互联网给予他们的机缘而深深感到幸运。希望这本凝聚了他们对售前售后项目管理的书藉，能够带给读者价值，也希望萧秋水和秋叶在互联网协作方面的探索，能够给予读者启发。

       为庆祝书的发行，秋叶和萧秋水决定做一系列精彩资料分享，并开展一个病毒式网络推广营销的游戏，只要你帮助秋叶和萧秋水转载本文全文或链接到你的QQ空间，或者你的博客，或者你常去的论坛。

      然后把你的转帖地址发邮件到zhangzhifs@gmail.com，那么你将获得FTP下载账号分享如下资料：

1、分享秋叶制作的大项目销售理念和实战技能讲义（120页）
2、萧秋水制作的目录思维导图源文件
3、萧秋水制作的管理软件从业人员知识修炼思维导图源文件（可很方便的修改成适合自己行业的模板）
4、秋叶为本书制作的大项目甲方需求思维导图源文件（可很方便修改成适合自己行业的模板）
5、萧秋水制作的大项目销售分析思维导图
6、秋叶朋友小齐制作的项目管理知识体系思维导图，非常棒！
7、秋叶大项目的必杀技：《如何成为PPT高手》及精彩PPT作品分享。

（三）部分目录

大项目顾问销售实战技能
3.1 引子  商务是什么？
3.2 自我定位
3.2.1 选择好起点：“好”公司和“好”产品
3.2.2 从销售到顾问的转变
3.2.3 做复合型人才
3.2.4 好心态才能做长线
3.2.5 大SALES的风度修炼
3.2.6 看好你的成本
3.3 寻找客户
3.3.1 新手，也可以象老鸟一样开始
3.3.2 挖出你目标客户
3.3.3 分析你的客户特点
3.3.4 给客户留下好的第一印象
3.3.5 商务第一潜质：判断力
3.4 销售策划
3.4.1 了解项目背景
3.4.2 画出项目的竞争结构图
3.4.3 分析你的客户需求
3.4.4 认清你的竞争对手
3.4.5 制定项目进程表
3.4.6 说服你的老板
3.4.7 不打无把握之战—制订项目进入策略
3.4.8 集中优势兵力打歼灭战—调度项目资源
3.4.9 万里长征才走完第一步—制作项目策划
3.5 商务沟通
3.5.1 看准你的客户
3.5.2 革命就是请客吃饭？
3.5.3 报价还是不报价？
3.6 公司介绍
3.6.1 介绍公司不简单
3.6.2 要么说服，要么毁灭？
3.6.3 在大本营介绍公司
3.7 售前调研
3.7.1 目的决定行动
3.7.2 别用售后理念套售前
3.7.3 售前调研讲策划
3.8 解决方案
3.8.1 解决方案难在哪？
3.8.2 坏方案的十大特点
3.8.3 写好方案的心得
3.8.4 方案就是门面（排版技巧）
3.8.5 光有一把刷子还不够（方案分类及用途）
3.9 产品演示
3.9.1 什么是演示？
3.9.2 卓越演示的六大关键
3.9.3 成功演示七步法
3.9.4 如何准备标准演示套路？
3.9.5 如何进行现场演示
3.9.6 演示中细节的力量
3.9.7 制造成功演讲的15条秘诀
3.10 技术交流
3.10.1 交流是为了建立信任
3.10.2 技术交流N板斧
3.10.3 正式场合交流的游戏规则
3.10.4 永远不要攻击你的对手？
3.11 产品试用
3.11.1 真金不怕火炼？
3.11.2 试用就可以随便吗？
3.12 公司考察
3.12.1 公司考察接待工作大纲
3.12.2 别犯同样的错误
3.13 用户考察
3.13.1 典型用户要管理
3.13.2 客户考察看什么
3.13.3 太老实，没效果
3.13.4 用户考察有技巧
3.14 高层拜访
3.14.1 要请老大出马吗？
3.14.2 高层拜访失败的原因是什么？
3.14.3 把你的高层也要当客户一样分析
3.15 答标报价
3.15.1 现场答标值得注意的细节
3.15.2 常见的软件报价方式
3.15.3 常见的报价策略
3.16 商务洽谈
3.16.1 二次谈判合理吗？
3.16.2 利润都是谈出来的，成本也是谈出来的
3.16.3 小心翻盘（始终要有危机意识）

大项目售后项目经理实战技能
4.1 大项目实施四轮理论
4.2 引子  项目经理累不累？
4.3 项目管理
4.3.1 项目管理管什么？
4.3.2 从技术转向管理
4.3.3 软件实施项目经理的八大技能
4.3.4 谁是好项目经理？
4.4 高层沟通
4.4.1 一把手工程
4.4.2 为什么高管不支持我？
4.4.3 汇报工作有方法
4.5 启动大会
4.5.1 非开项目启动大会不可？
4.5.2 启动大会讲时机
4.5.3 开会有开会的技巧
4.6 调研分析
4.6.1 实施调研的生命周期
4.6.2 这样调研要不得
4.6.3 值得学习的好调研方法
4.7 管理需求
4.7.1 处理用户需求需要知道的三件事
4.7.2 识别和分析需求
4.7.3 客户不一定总是对的
4.8 实施策划
4.8.1 目的性强才是好方案
4.8.2 别把售后当售前
4.8.3 编制方案常见失误
4.8.4 没有质量，没有价值
4.8.5 方案有人看吗（如何快速达成一致？）
4.9 编制计划
4.9.1 没沟通的计划是假计划
4.9.2 计划要体现出对项目实施工作的策划
4.9.3 避免把行动当目标
4.9.4 计划跟踪很重要
4.9.5 尊重计划，不轻易变更计划
4.9.6 计划不要过于理想化
4.9.7 计划要保持一致性
4.10 团队建设
4.10.1 个人能力还是团队协同
4.10.2 不同项目需要不同的团队
4.10.3 选好人，带好人
4.10.4 没有培训新人往往主动把事情搞砸
4.10.5 团队激励机制的设计
4.11 会议组织
4.11.1 会议是沟通的一种正式方式而已
4.11.2 项目过程中有哪些必须的会议
4.11.3 项目过程中会议组织技巧
4.12 工作备忘
4.12.1 备忘就是为了选择性不忘
4.12.2 魔鬼在细节
4.12.3 要有积极的姿态
4.12.4 前后备忘录注意呼应
4.12.5 平时就做好日志
4.13 用户培训
4.13.1 培训是实施的关键
4.13.2 把用户培养成实施内部替代者
4.13.3 确保培训工作的质量
4.13.4 好的培训从好习惯开始
4.13.5 总部培训须知
4.14 现场推广
4.14.1 推广也要讲天时地利人和
4.14.2 别让你的项目变成胡子工程
4.14.3 现场推广讲策略
4.14.4 快速推广有技巧
4.15 项目验收
4.15.1 没组织，没验收
4.15.2 验收要抓里程碑
4.15.3 临时烧香来不及
4.15.4 验收就是做汇报？
4.15.5 做项目就是做人
4.15.6 快速验收的心得
4.16 有效回款
4.16.1 回款条件，你清楚吗？
4.16.2 付款程序，打通了吗？
4.17 资源调度（开发协同）
4.17.1 调整好你的心态
4.17.2 想调度项目资源请先了解你的项目
4.17.3 组建稳定的项目团队
4.17.4 不要让一个人长期在一个项目，一个项目必须有多人参与
4.17.5 集中资源让一个项目进入到一个可运行的阶段才能撤出资源
4.17.6 永远保持和开发的良好互动读者启发。

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